Картина почти всегда одна: у человека уже есть клуб на 2–3–5–10 человек по 300–500 рублей в месяц. Создавался он с мыслью «ну хоть какая-то копеечка капнет, продукт дешёвый, продать легко, и народу набежит, потому что дёшево».
Спойлер: нет.
Давайте разберёмся, что такое клуб как формат продукта, каких сил он требует и какой результат реально может принести. Чтобы вы принимали правильные решения по своей продуктовой линейке, а не лепили продукт «потому что у всех есть».
Сначала — что такое клуб с точки зрения маркетинга
Чтобы понять место клуба, нужно понять, как вообще устроена продуктовая линейка. В ней есть продукты разного характера:
Основного продукта нет. Просто «что-то продаётся, что-то продаём» — без стратегии. А ведь успех продаж в первую очередь зависит от продукта. Можно сделать гениальный прогрев — но если продукт не нужен людям, продаж не будет. Никогда.
Где в этой линейке клуб
Изначально клуб — это тропинка возврата. Формат для тех, кто уже прошёл ваш продукт: чтобы поддержать эффект, создаётся пространство, где ученики «варятся», формируется комьюнити, и люди постепенно становятся адвокатами бренда.
Сейчас клуб может работать и наоборот — на прогрев к покупке более крупного продукта. Но сделать это грамотно могут единицы. Я знаю классные проекты, где уживаются и клуб, и основные продукты. Но это исключения, а не правило.
Главная правда, которую нужно принять
Если вы хотите по-настоящему успешный клуб — вам придётся забыть про то, что у вас могут быть другие продукты.
Посмотрите на проекты с большими клубами: у них продаж других продуктов практически нет. Михаил Гребенюк закрывает НСП и фокусируется только на клубе «Аномалия». Эксперты с клубами на 500–1000 человек — тоже продают преимущественно только клуб.
Каждый месяц вам нужно заново продавать человеку идею продлить подписку. Заново объяснять, зачем ему здесь оставаться. А клубов и подписок сейчас развелось очень много. И удержать человека всё сложнее.
Жёсткая математика, которую никто не считает
Самая частая жалоба на разборах: «У меня мало продаж». Захожу — а в канале 200 подписчиков. Ну конечно мало продаж. Покупать просто некому.
Запомните факт, от которого нужно отталкиваться: покупает в среднем только 10% от тех, кто вас смотрит.
И вот тут вскрывается вторая проблема: почти никто не продвигается и не закупает рекламу. Я недавно просила в канале поставить огонёк тех, кто сейчас активно продвигается, — не было ни одного. А делать это нужно.
Посчитайте, сколько вы зарабатываете в час
Возьмём обычного эксперта: 200–300 подписчиков, 50–60 охвата, в клуб пришло 5–6 человек по 1000 рублей. Итого — 5000 рублей за целый месяц работы с этими людьми.
А работать надо: каждый день поддерживать, вовлекать, давать практики, выдавать теорию. Вы понимаете, насколько это неэффективно? Вы быстрее продадите одну сессию за 5000 рублей, поработаете час — и всё.
Вовлечённость, комьюнити-менеджер и выгорание
Ещё один нюанс формата: в клубе всегда самая низкая вовлечённость. Активничают обычно 10–20% максимум, остальные отмалчиваются. Чтобы внутри была живая движуха, вам нужен комьюнити-менеджер — а ему нужно платить зарплату.
И вот реальный сценарий: вы запускаете клуб, на старте носитесь как заведённый, придумываете идеи, а через 2–3 месяца выгораете сами. Клуб продвигается плохо, новые люди не добавляются, а старые начинают уходить.
А ещё клуб легко перегрузить
Скажу как человек, который сам был в разных клубах. В некоторые я заходила — и меня просто придавливало бетонной плитой от количества информации. Опешила от объёма и вышла, потому что физически никогда это не пересмотрю.
А у нас же включается жадность: «за что уплочено — должно быть проглочено». И человек сидит в тоске: когда мне смотреть этот миллион уроков? Ценность клуба не в количестве контента. Скорее наоборот.
Так когда клуб всё-таки работает
- Вы продаёте исключительно клуб — без параллельных продуктов
- В клубе уже сотни человек — плюс продуманные точки входа и ощущение эксклюзивности
- У вас есть стратегия и под клуб заложены конкретные задачи
- Есть аудитория для групповых продаж — и вы трезво считаете математику
- Вы готовы вкладываться в продвижение каждый месяц без исключений
Клубов много, а ценных клубов — мало. Даже там, где я продюсирую, есть клуб: я относилась к нему сомнительно, но у нас под него прописаны чёткие стратегические задачи. В этом вся разница.
Главный вывод
Правильный продукт — это 80% успеха. Не прогрев, не сторителлинг, не воронка. Продукт.
Поэтому, если у вас мелькнула мысль «а создам-ка я клуб, это же дёшево и просто» — 300 раз подумайте. За этой «дешёвой и простой» историей скрывается куча подводных камней: низкая вовлечённость, ежемесячные продажи, комьюнити-менеджер, выгорание и риск работать ради работы, а не ради заработка.
Иногда лучше отказаться от того, что хочется делать, в пользу того, что реально работает. И не забывайте главного: мы ведём каналы не только ради проявленности. В первую очередь мы делаем это, чтобы зарабатывать.
А что же тогда продавать? Как определить правильно продуктовую линейку?
Приглашаю вас на бесплатный аудит — посмотрим именно вашу ситуацию и определим, что должно быть в вашей продуктовой линейке.
- Что сделать основным продуктом — и как к нему прогревать
- Нужен ли вам клуб в принципе или есть форматы, которые принесут больше и легче денег
- Ваша математика: сколько реально можно зарабатывать при текущей аудитории
- Куда направить фокус прямо сейчас, чтобы получить результат